Como falar em Público
Marketing Pessoal e Comunicação
Verbal
FALAR EM
PÚBLICO
Questionário
seupotencial de falar diante de outras pessoas, em público.
Responda a esse
questionário, elaborado por Reinaldo Passadori, baseado nas dificuldades mais
comuns que os mais variados profissionais têm quando convidados para falar em
público, quer seja proferindo uma palestra, fazendo um discurso ou simplesmente
apresentando um assunto em uma reunião, concedendo uma entrevista ou
participando de um debate.
Reflita, tire as
suas conclusões e faça uma auto-avaliação sobre uma das competências mais
importantes para o profissional do 3º milênio: ---------------
aomuicação
Verbal.
Como respondê-lo
Responda
sinceramente, faça as suas anotações sobre aspectos positivos e negativos.
Invista em você mesmo, aperfeiçoe ainda mais as suas qualidades e encontre
soluções para os seus problemas de comunicação.
ASPECTOS
PSICOLÓGICOS
2) Você consegue
olhar nos olhos das pessoas?
3) Você é capaz
de fazer um improviso?
4) Você fala com
energia e força quando necessário?
5) Você se sente,
às vezes, frustrado por não ter dito algo numa reunião ou numa palestra?
6) Quando fala,
sente seu corpo (mãos e pernas) tremer?
7) Você consegue
vencer as dificuldades iniciais e se dominar?
8) Mesmo você
tendo planejado, as idéias lhe fogem (ou dá o "branco")?
9) Sob pressão,
você fala alto? (volume da voz)
10) Você fala com naturalidade com pessoas de nível hierárquico superior ao seu?
ASPECTOS FÍSICOS
1) Você tem boa
voz?2) Você fala com clareza?
3) Você tem bom volume de voz?
4) Você faz variações de tonalidade?
5) Você tem um bom timbre de voz?
6) Você tem vícios de linguagem ("tá", "né", "certo" etc)?
7) Você domina bem o seu corpo quando fala?
8) Você tem postura agradável e sem afetações?
9) Você coloca as mãos no bolso?
10) Você cruza as mãos na frente ou atrás do corpo?
11) Você cruza os braços?
12) Você coloca as mãos na cintura (tipo açucareiro)?
13) Você fica com os cotovelos grudados no corpo e apenas faz alguns movimentos repetitivos?
14) Você percebe que pode usar de forma adequada e sincronizada os braços, mãos e dedos?
15) Você olha dentro dos olhos das pessoas quando fala?
16) Você usa o semblante para expressar seus sentimentos?
17) Você faz movimentos com a cabeça?
18) Você faz movimentos com o corpo?
19) Você faz gestos adequados para reforçar suas idéias?
20) Você sorri e é simpático quando fala?
ASPECTOS
TÉCNICOS
1) Você consegue
organizar suas idéias para uma apresentação?
2) Você sabe como
começar, como desenvolver e como terminar uma apresentação?
3) Você consegue
manter as pessoas ligadas em você?
4) Você tem um
plano elaborado para palestras, discursos, aulas ou outras apresentações?
5) Você tem um
bom vocabulário?
6) Você consegue
adequar seu vocabulário ao nível dos ouvintes?
7) Você é
criativo nas suas apresentações?
8) Você conhece
técnicas de memorização?
9) Você fala com
musicalidade e naturalidade?
10) Você provoca
monotonia, causando desinteresse nas pessoas?
11) Você é capaz
de fazer um discurso de improviso
(de
agradecimento, homenagem, recepção de visitantes etc)?
12) Você seria capaz de enfrentar com naturalidade um microfone (auditório, TV, rádio, entrevista)?
13) Você sabe como usar bem um microfone?
14) Você consegue
fazer palestras persuasivas e envolventes?
15) Você sabe
ouvir as pessoas (o que realmente estão dizendo)?
16) Você é
objetivo nas suas apresentações?
17) Você fala com
elegância?
18) Você tem boa
fluência verbal?19) Você procura ter cultura geral e atualizar-se?
20) Você se julga uma pessoa carismática?
21) Você consegue captar as mensagens de "feedback" que as pessoas estão lhe dando mimicamente?
22) Você percebe que as pessoas de sucesso normalmente falam bem?
23) Você sabe usar adequadamente instrumentos de apoio numa aula, palestra, ou reunião,
tais como: slides, retroprojetor, flipchart, quadro branco, videocassete ou sistemas de multimídia?
24) Analise sinceramente e defina seus pontos fortes e fracos (em comunicação), nas seguintes
condições:
Em reuniões com
pessoas de nível hierárquico superior
Em reuniões com
pessoas do mesmo nível
Em reuniões com
pessoas de nível hierárquico inferior
Em palestras
Em aulas
Em entrevistas Em ligações telefônicas
Recepcionando visitantes (na empresa)
Em negociações
Em vendas
Em compras
Em discursos
Com os superiores
Com os subordinados
Em relacionamentos sociais e amorosos
25) Você percebe a importância da Comunicação Verbal na sua empresa e na sua vida?
26) Você consegue
delinear suas maiores qualidades como comunicador? Quais são?
27) Você percebe
quais são as suas maiores dificuldades como comunicador? Quais?
28) O que você
acha necessário para falar bem, em público, com elegância,
objetividade, clareza e naturalidade?
Responda
sinceramente a estas questões, fazendo sua auto-análise.
Para maior
aproveitamento anote seus pontos fortes (explorar) e fracos (aprimorar).
MARKETING PESSOAL
Enquanto para as organizações marketing tem a ver com a conquista e manutenção de clientes,
o marketing
pessoal tem a ver com a imagem que você mesmo projeta no mercado, ou seja,
você sendo o seu
principal cliente, como você está e o que está fazendo por você mesmo.
Indo um pouco
além, o que as pessoas irão perceber do que você projeta.
Marketing pessoal não é algo que você tem ou não tem, como um dom ou talento; é um processo
contínuo de conquistas que gera, como
conseqüência, o valor que você passa a ter no mercado.
A comunicação é
um dos fatores fundamentais para quem deseja investir no seu próprio
marketing; é a
capacidade que a pessoa tem de vender a sua própria imagem, pois através
de uma comunicação adequada, mostra o próprio
potencial, transmite credibilidade e
confiança, sabe
persuadir e argumentar; tem estilo e presença marcantes e a flexibilidade para
se ajustar às
diversas situações.
A aparência, a
indumentária, bem como a postura, a voz, elegância e confiança, junto com suas
atitudes e
comportamentos é que formarão esse conjunto de ingredientes que comporão a sua
imagem.
Sem a pretensão
de esgotar o assunto, apresentamos algumas sugestões que poderão ajudá-lo
na busca e
estruturação do seu marketing pessoal:
1- Faça
algo para promover a sua própria imagem, por exemplo, cuidar melhor da sua
própria aparência, quem sabe aquele
regime, aquela atualização do seu guarda-roupas, ou melhorar a sua dicção.
2- Faça
cursos de especialização ou aperfeiçoamento. Hoje se faz necessário um bom
conhecimento de inglês e de espanhol, uma atualização nos novos programas de
computador e, no mínimo, conhecimentos básicos para "surfar" na
Internet.
3- Aproveite
as oportunidades que surgirem para mostrar o potencial que tem;quer seja de
falar em público, escrever um
artigo para um jornal ou uma revista, fazer uma palestra ou tomar aquela decisão de realizar algo difícil.
4- Conheça
e amplie as suas próprias capacidades. Muitas pessoas deixam de fazer coisas,
não por não terem capacidade, mas por desconhecerem a capacidade que possuem.
5- Realize,
principalmente em atividades profissionais, aquilo que lhe dá prazer. Estará
prestando um grande serviço a você
mesmo e aos seus clientes por estar fazendo algo melhor, justamente porque lhe
é prazeroso.
6- Imagine-se no futuro e veja você lá.
Imagine-se realizado, com muito sucesso pessoal e profissional e, muito feliz. Isso o
ajudará a identificar o que precisa fazer hoje para conseguir o que deseja amanhã.
7- Viva harmoniosamente com as incertezas e as
surpresas. Elas fazem parte do processo da vida; não se deixe abater por
dúvidas, medos ou fraquezas e quando porventura elas surgirem, evite mostrá-las
para outras pessoas.
8- Procure,
acima de tudo, pautar a sua vida por princípios e valores. Lembre-se que o
marketing pessoal é apenas um reflexo daquilo que você é, pensa e sente.
UM BOM PROFISSIONAL É AQUELE QUE SABE FAZER SEU MARKETING PESSOAL
Receber propostas de grandes empresas, ser
disputado pelo mercado de trabalho e ter cargos de chefia com poder de decisão
é o sonho de todo profissional, em qualquer área. O termo que atualmente é
utilizado por empresas para designar essa 'cotação' do profissional no mercado
é grau de empregabilidade - ou capacidade de mostrar os talentos a ponto de ser
requisitado e disputado pelo mercado. O que todos gostariam de saber é o que
faz com que algumas pessoas tenham um alto grau de empregabilidade. Na verdade,
estes profissionais têm um bom Marketing Pessoal.
Marketing Pessoal
é um processo contínuo de conquistas, que gera a imagem que o profissional tem
no mercado de trabalho. E para saber fazer
o próprio Marketing, é preciso antes de mais nada saber se comunicar. Um bom
profissional é aquele que sabe vender a própria imagem. E os mais valorizados
são aqueles que sabem mostrar o próprio potencial, transmitem credibilidade e
confiança, sabem persuadir e argumentar, têm estilo e presença marcantes e
flexibilidade.
O Marketing
Pessoal traz conquistas não só na vida profissional, mas também na área
pessoal. O bom Marketing Pessoal está diretamente ligado à atitude do
indivíduo. Não basta apenas gostar do que faz e fazer bem feito. É preciso
projetar no mundo a sua imagem e, mais do que isso, ver a si próprio no futuro.
A aparência, vestimenta, postura, voz, elegância e a confiança que o
profissional tem em si e a forma como ele se expressa é que vão formar a sua
atitude perante a vida e a sua imagem para o mundo.
Citamos como
exemplo de bom Marketing Pessoal o de executivos que projetam a imagem de líderes modernos, ou seja,
indivíduos que impõem respeitabilidade, credibilidade e confiabilidade.
O
auto-conhecimento e o brilho pessoal são essenciais para um bom Marketing
Pessoal. Para fazer uma autoa-valiação, aqui vão algumas dicas de perguntas que
um profissional deve fazer a si mesmo:
O que estou
fazendo para promover a minha própria imagem?
Estou atualmente
buscando algum tipo de especialização ou aperfeiçoamento no que quero atingir?
Até que ponto eu
mostro o potencial que tenho?
Eu sei quais são
minhas capacidades?
O que eu faço bem
e me dá prazer?
O que eu gostaria
de fazer no futuro e que me faria feliz?
Pense com vagar
sobre estas questões, procurando sempre aprimorar o seu Marketing Pessoal.
DEZ DICAS DA ARTE
DE CONVERSAR
1º OUÇA COM ATENÇÃO
Muitas vezes nos
concentramos tanto no que tencionamos dizer que não ouvimos realmente o que a
outra pessoa está dizendo. Se você ouvir ativamente os outros, eles prestarão
mais atenção quando chegar a sua vez de falar.
2º FALE SOBRE COISAS QUE INTERESSAM A OUTRA
PESSOA
Diz um psicólogo:
"O encanto da conversa consiste menos em demonstrar o próprio espírito do
que em abrir caminho para que o outro sujeito demonstre o seu". Quando se
estimula o outro a falar sobre seus assuntos prediletos nunca há razão para
preocupar-se com silêncios constrangedores e geralmente se fica tão absorvido
que não há tempo para acanhamento... que é o maior obstáculo para uma conversa
espontânea.
3º EVITE MINÚCIAS DESINTERESSANTES
"O segredo
de ser cansativo consiste em contar tudo", advertiu Voltaire. Todos nós
conhecemos a pessoa que faz disgreções e nunca omite um fato desnecessário.
"Não sei bem se foi numa sexta ou num sábado. Mas, deve ter sido por volta
de dez e meia, porque eu acabava de sair da casa de meu irmão, do outro lado do
parque, e depois..." Muito antes de o narrador chegar ao clímax de sua
história, já estamos exaustos.
4º EVITE EXPRESSÕES CEDIÇAS
Não deixe que o
apontem como "uma pessoa de poucas palavras, que as usa
continuamente"; algumas mulheres arrulham a palavra
"maravilhoso", "Só mesmo você", "Está entendendo?".
Fuja dessas frases estereotipadas. E não faça citações de si mesmo. São poucas
as pessoas espirituosas como Bernard Shaw, que podia gracejar:- Cito-me
freqüentemente. Isso dá sabor à minha conversa!
5º FALE COM PRECISÃO
Pare um instante para
disciplinar suas palavras antes de falar; não mergulhe a cabeça numa frase,
esperando que acabe dando certo.
Evite pular de um
tópico para outro; a conversa é mais interessante quando se prolonga um assunto
por muito tempo para apreciá-lo do ponto de vista de quem dá e de quem recebe.
Muitos de nós
somos culpados de tornar difícil a compreensão de nossas conversas com cacoetes
e hesitações. Olhe de frente a pessoa com quem estiver conversando,
em vez de olhar
para ela e não ponha a mão em frente da boca para falar indistintamente. Não se
deve ser necessário que lhe peçam para repetir o que disse.
6º FAÇA AS PERGUNTAS ADEQUADAS
Os bons
entrevistadores - repórteres, advogados, psiquiatras, etc. - sabem que uma
pergunta bem concebida e bem formulada ajuda a outra pessoa a se expandir.
Indica um interesse sincero por ela e pelas suas opiniões.
Uma pergunta
convencional, no gênero de "Como vão as coisas?" ou "Que há de novo?" não tem sentido.
Por outro lado, perguntas do tipo: "Como foi que o senhor começou o seu
negócio?" ou "Se tivesse de começar a vida de novo, escolheria esta
cidade para morar?" indicam um interesse sincero. E frases discretas como
"Não acha?" ou "Qual é a
sua opinião?" muitas vezes mantém a própria pessoa falando e evitam que nós
falemos demais.
7º APRENDA A DISCORDAR SEM SER DESAGRADÁVEL
Muitas vezes o
que mais importa não é o que diz, mas a maneira de dizê-lo.
Benjamim Franklin
costumava observar diplomaticamente: "Neste ponto eu concordo. Mas há
outro em que peço licença para fazer uma restrição".
Uma discussão
amistosa muitas vezes enriquece uma conversa, mas não comece a discutir com uma
declaração indiscriminada como esta: "detesto advogados; são todos uns
chicanistas". Tal observação dogmática fará com que todos os grupos tomem
partido com uma violência que não permite conversação educada.
É importantíssimo
não contradizer sumariamente pessoa alguma mesmo quando se tenha certeza de que
ela está errada. Use de
sutileza.
8º EVITE INTERROMPER OS OUTROS
Se você por vezes
se ver obrigado a cortar uma conversa, sua interrupção parecerá menos descortês
com uma frase amável como está: "João, você me permite acrescentar uma
coisa ao que acaba de dizer?" Diga-se de passagem que a pessoa
interrompida ouvirá com mais atenção, se você usar o nome dela.
Se você próprio
for interrompido, nunca insista em voltar depois ao mesmo assunto. Procure
interessar-se pela nova conversa. Se as pessoas quiserem que você volte ao que
estava discutindo, elas mesmas o dirão.
Todos nós
conversamos às vezes com pessoas que nos irritam ou aborrecem. Neste caso,
procure concentrar-se no assunto em discussão. Afinal
de contas, os fatos são impessoais. Se você procurar honestamente assumir uma
atitude generosa e tolerante, aprenderá a conversar muito melhor.
10º ELOGIAR UM POUCO ÀS VEZES AJUDA
Sua conversa será
mais rica, se você aprender a elogiar as pessoas - desde que os elogios sejam
sinceros. Pode-se elogiar ao mesmo tempo que se exprime apreciação.
Não diga ao
conferencista que acaba de ouvir, simplesmente que gostou de sua palestra.
Faça comentários
específicos sobre algumas coisas que ele disse ou peça-lhe para ampliar uma de
suas observações, mostrando que ouviu com toda a atenção.
CLIMA RECEPTIVO E
DEFENSIVO
Segundo o
sociólogo J. R. Gibb, diante de uma situação real ou imaginária de perigo, as
pessoas normalmente mobilizam suas energias de auto-defesa para enfrentar tal
situação. Se essa situação de perigo é percebida em relação ao grupo de que faz
parte, a pessoa passará a adotar, então, um comportamento defensivo em relação
ao grupo, isto é, olhará as pessoas com desconfiança, procurará ver no
comportamento dos outros fatos, palavras ou situações que possam reforçar suas defesas.
Esse mecanismo
requer um tal esforço da pessoa que, freqüentemente, a impede de se concentrar
na mensagem que ela está de fato recebendo e faz com que ela distorça o
significado real da comunicação. Assim, quanto mais uma pessoa se mostra
defensiva, menos capaz ela será de perceber os objetivos, valores e emoções que
o emissor está tentando transmitir. Por outro lado, quanto mais um clima for
receptivo ou ausente de defesa, menos o receptor distorcerá o conteúdo da
comunicação. Isso é possível, porque o clima receptivo permite que o receptor
da mensagem seja capaz de se concentrar no conteúdo e no significado real da
mensagem.
Existem seis
pares de categorias de comunicação defensiva e receptiva que indicam o tipo de
comportamento gerado em função do tipo de comunicação realizada.
Climas Defensivos
1. Descrição
2. Orientação do problema 3. Espontaneidade 4. Empatia 5. Igualdade 6. Afirmações provisórias |
Climas Receptivos
1. Avaliação
2. Controle 3. Estratégia 4. Não nvolvimento 5. Superioridade 6. Certeza |
Defensivos
O comportamento que o
ouvinte percebe
com características da categoria defensiva produz sentimentos de defesa. |
Receptivos
O comportamento que o
ouvinte percebe
com características da categoria receptiva reduz sentimentos de defesa |
Vejamos, agora, o
que significa cada um desses pares de categorias e como eles influenciam a
comunicação humana.
A verbalização,
ou outro comportamento que pareça avaliativo, aumenta a defesa. Se a expressão,
modo de falar, tom da voz, ou conteúdo verbal do emissor parece estar avaliando
ou julgando o ouvinte, ele se coloca em guarda.
Por outro lado,
se o ouvinte pensa que o emissor o considera igual a ele e está sendo aberto e
espontâneo, a avaliação de uma mensagem será amenizada e, talvez, nem mesmo
percebida.
A verbalização
descritiva tende a reduzir o nível de intranqüilidade. A verbalização que o
ouvinte percebe como pedido autêntico ou como um material com conteúdos neutros
é descritiva. Apresentações de sentimentos, fatos, percepções ou processos que
não englobam perguntas ou não implicam que o receptor mude seu comportamento ou
atitude tendem a produzir um mínimo de defesa.
2 - Controle e Orientação do problema
A verbalização
que é usada para controlar o ouvinte provoca resistência. Quando tentamos mudar
a atitude de uma pessoa, influenciar o seu comportamento ou restringir o seu
campo de atividade, isto pode ser sentido como sendo uma tentativa de
modificação pelo fato de a acharmos inadequada. se a pessoa supõe que temos
"motivos ocultos" para tentar controla-la, sua reação é ainda mais
defensiva.
Quando o emissor
comunica o desejo de colaborar na definição de um problema mútuo e na busca de
soluções, ele tende a criar no ouvinte um clima receptivo, isto é, o ouvinte
deduz que o emissor não tem uma solução pré-determinada, uma atitude o método
para impor tal comportamento. Ele permite ao receptor designar seus próprios
objetivos, tomar sua própria decisão.
3 - Estratégia e Espontaneidade
Quando o emissor
se utiliza de uma estratégia para não deixar claro seus objetivos, o receptor
torna-se defensivo, pois ninguém gosta de ser vítima de uma atitude oculta.
Inversamente, o comportamento que parece espontâneo é redutor de defesa.
Se o emissor é
visto como é visto como tendo intenções claras, como sendo franco e honesto e
comportando-se espontaneamente em função da situação, está propenso a gerar uma
defesa mínima.
4 - Não envolvimento e Empatia
Quando não há
envolvimento na verbalização, o ouvinte sente falta de interesse por parte do
emissor e coloca-se numa atitude defensiva. A verbalização com baixo nível de
afeto, algumas vezes, transmite rejeição. Já a verbalização com afeto, que
transmite empatia pelos sentimentos do ouvinte e respeito pelo seu valor, é
receptiva e redutora de defesa.
A confiança
aparece quando uma mensagem indica que o emissor se identifica com os problemas
do ouvinte, compartilha de seus sentimentos e aceita suas reações emocionais.
A combinação de
compreensão e empatia pelas emoções de outra pessoa, sem qualquer esforço para
muda-la, é evidentemente receptiva em alto nível.
5 - Superioridade e Igualdade
Quando uma pessoa
transmite a outra que ela se sente superior em posição, poder, riqueza,
capacidade intelectual, características físicas, ou de outras maneiras, ela
provoca uma reação de defesa.
Há muitos modos
de criar uma atmosfera na qual o emissor se sinta igual ao ouvinte. As defesas
são reduzidas quando uma pessoa percebe que o emissor deseja participar de um
projeto comum, com mútuo respeito e confiança. Muitas vezes, existem diferenças
de talento, habilidades, valor, aparência, "status" e poder, mas o
comunicador que gera baixa defesa parece dar pouca importância a essas
distinções.
6 - Certeza e Afirmações provisórias
Aqueles que
parecem saber todas as respostas, que não necessitam de informações adicionais
e que se consideram instrutores, ao invés de cooperadores, tendem a colocar as
pessoas em estado de guarda.
Uma pessoa reduz
a defesa do ouvinte quando comunica que ela está querendo pôr à prova seu
próprio comportamento, atitudes e idéias.
A pessoa que
parecer estar querendo experimentar e explorar novas situações tende a reduzir
a defesa do receptor, pois se uma pessoa estiver realmente procurando
informação e dados, ela não se ofenderá com a ajuda ou companhia durante a
tarefa.
COMUNIQUE-SE E
SEJA MAIS FELIZ - A arte da Comunicação Interpessoal
Além das
palavras, existe um mundo infinito de nuances e prismas diferentes que geram
energias ou estímulos que são percebidos e recebidos pelo outro, através dos
quais a comunicação se processa.
Um olhar, um tom
de voz um pouco diferente, um franzir de cenho, um levantar de sobrancelhas,
podem comunicar muito mais do que está contido em uma mensagem manifestada
através das palavras.
Em 15 anos
atuando como professor de Comunicações Verbais, tendo treinado mais de 13.000
pessoas, tenho observado algumas curiosidades que, creio interessantes para que
cada um possa refletir e tirar algum proveito.
Os problemas são simples
Uma dessas
constatações de pessoas que se dizem com grandes problemas de comunicação é
que, de fato, os problemas são relativamente simples e de fácil solução. O que
ocorre é que esse problema, por menor que seja, compromete todo o sistema de
comunicação. Por exemplo, uma pessoa pode ter boa cultura, ser extrovertida e
desinibida, saber usar bem as mãos, possuir um rico vocabulário e dominar uma
boa fluência verbal. Pode possuir tudo isso, mas se falar de forma linear, com
voz monótona irá provocar desinteresse e sonolência aos ouvintes e,
conseqüentemente, a comunicação ficou limitada.
O somatório
desses pequenos problemas impede que uma pessoa se comunique com fluidez e
naturalidade. É o mesmo princípio de que: "A união faz a força", ou
seja, o conjunto dessas dificuldades neutraliza o efeito que a comunicação
poderia provocar, impedindo-a de mostrar o seu potencial e a sua competência,
gerando frustrações na vida pessoal e profissional.
Timidez
Há pessoas que possuem muito conhecimento e
muito talento mas na hora de falar em público, em uma reunião ou quando
convidadas para proferir uma palestra, ficam totalmente apavoradas e preferem
fugir do que enfrentar. Se observarmos bem, uma pessoa não é valorizada por
aquilo que sabe ou conhece, mas por aquilo que faz com aquilo que sabe. Por
isso, a timidez tem impedido muitas pessoas de conseguirem galgar melhores
possibilidades de sucesso na vida. Basicamente, os problemas de timidez
manifestam-se por medos, tais como de não ser bem sucedido, de errar, de ter o
famoso "branco". Outra evidência é a baixa auto-estima, ou a sensação
de incapacidade para se expressar diante de situações desafiadoras. Além disso,
há o excesso de manifestações no próprio corpo,
tais como tremedeira, gagueira, sudorese, taquicardia, chegando, em
alguns casos até a desmaios.
Saber ouvir
Saber ouvir é
muito mais do que escutar e darmos a nossa interpretação conforme desejarmos ou
baseada nas nossas próprias limitações. Saber ouvir é cultivar a difícil arte
da empatia que é a habilidade de se colocar no lugar do outro e prestar muita
atenção no significado das palavras, na maneira em que a pessoa está
transmitindo, no seu estado emocional, seus limites e conhecimentos; é olhar
para os seus olhos, é perguntar se houver dúvidas, é evitar interpretar ou
"alucinar" a partir do que foi dito.
O mesmo princípio
da empatia se processa para quem deseja se comunicar. Para conseguir um ótimo
resultado, basta colocar-se no lugar do outro e gerar estímulos adequados
conforme o jeito do outro funcionar, de processar informações, de entender
conforme o seu nível cultural ou limitações de vocabulário, conceitos e
experiências pessoais. A pergunta ideal para termos a evidência se, de fato, o
outro entendeu o que dissemos é "O que você entendeu do que eu
disse?". O mundo seria, certamente, bem melhor e as pessoas conseguiriam
relacionar-se melhor se pudessem fazer e responder a essa pergunta.
Voz
Outra grande
dificuldade para muitos (e o problema é que desses, poucos sabem) é sobre a
utilização adequada da voz. Há pessoas que falam muito devagar, outras ainda
que tem dicção ruim ou falam de formalinear ou ainda com volume muito
baixo.
A questão é
simples: como posso esperar, de fato, que alguém me compreenda ou preste
atenção no que digo se nem sequer
consegue entender o que estou dizendo?
Corpo
Curiosamente, a
expressão corporal assume até mais importância do que a voz e, em alguns casos,
do que o próprio conteúdo. Medo de olhar nos olhos, expressão facial
incongruente com o conteúdo, aparência mal cuidada, ausência de gestos ou
excessiva gesticulação, bem como posturas inadequadas são suficientes para
tirarem o brilho de um processo de comunicação.
Vícios
Quantas vezes
ouvimos, ou melhor, tentamos ouvir pessoas, acompanhar seu raciocínio, mas fica
difícil pois ouvimos alguns ruídos, tais como "aaaa...",
"éééé....", "tá", "né", "certo",
"percebe" repetidos inúmeras vezes. Deixamos de prestar atenção no
conteúdo e ficamos incomodados com esses sons que dificultam a compreensão.
Prolixidade
Por acaso, o
leitor conhece pessoas que dão várias voltas, entram em paralelas ou
transversais, fazem retornos, dão marcha ré, engatam novamente a primeira
marcha...Já deu para perceber que estamos falando de pessoas prolixas, ou seja:
ninguém agüenta por muito tempo ouvir aquelas pessoas que falam demais e
desnecessariamente, principalmente sobre assuntos sem interesse.
Controle Emocional
Você já ficou
magoado e ficou chateado um dia inteiro por um simples fato ocorrido no
trânsito ou um tom de voz mais elevado em um momento de discussão ou um
"bom dia" que não lhe disseram? Você já imaginou o poder que você
mesmo dá, assim, de presente a uma pessoa que você nem conhece, talvez nunca
mais a veja na vida, ou
mesmo que seja
alguém conhecido, que é a capacidade de tirar o seu bom humor, seu otimismo, ou
a sua motivação? Esteja atento para essas armadilhas da comunicação e
previna-se. Conheço uma frase de um filme de treinamento chamado "O Homem
Milagre", que diz o seguinte: "SNIOP", ou seja: "Salve-se
das Nefastas Influências de Outras Pessoas". De qualquer modo é importante
que você mesmo mantenha o devido controle emocional e saiba proteger-se dessas
negatividades.
Foco de Mudanças
Você não pode
mudar as atitudes e comportamentos de outras pessoas. Assuma! Você é o
responsável apenas por aquilo que está ao seu alcance e pelas mudanças que pode
proporcionar a você mesmo.
Considero um dos
aspectos mais importantes da comunicabilidade de uma pessoa, a energia que flui
sutilmente através da sua voz e do seu corpo, das palavras e da sua postura,
dos gestos e do olhar. É a expressão do seu otimismo ou pessimismo, da
agressividade ou suavidade, do nível da sua auto-estima. É a comunicação
invisível mas presente, percebida pelos sentidos. Quão agradável é a energia
que flui de pessoas otimistas, bem humoradas, felizes, que diante das
adversidades da vida encontram desafios que serão superados.
Para concluir,
cabe ressaltar a sutileza da comunicação das pessoas que tem bondade no
coração, a gentileza nos gestos , beleza e doçura nas palavras.
"Sensualidade, alinhamento e graça
permeiam seus movimentos. Uma nobreza natural flui silenciosa e discretamente
em suas ações; há uma segurança pessoal apoiada na humildade; uma reverência,
um senso de humor mesclado com a consciência do sagrado." Essas são as pessoas que fazem mais do que
se comunicar, irradiam luz e brilho
pessoal.COMO PREPARAR-SE PARA UMA ENTREVISTA DE EMPREGO
A primeira
atitude de quem está à procura de uma nova colocação profissional é trabalhar
sua auto-estima.
Se não gostamos
de nós mesmos, como esperar que outras pessoas gostem? Se não nos orgulhamos do
que fazemos, como esperar que alguém se orgulhe? Se não admiramos os nossos
próprios empreendimentos, quem irá admirar? Se eu não acredito em mim mesmo e
nas minhas capacidades, quem irá acreditar? Ao desejarmos algo, fruto dos
nossos sonhos de realização, sucesso, prestígio, é fundamental acreditarmos na
nossa própria capacidade de realização.
Quantas pessoas
vivem tristes e frustradas por não terem conseguido ir um pouco adiante nos
estudos ou no trabalho, nas realizações pessoais ou profissionais e culpam a
sua situação, a crise, os pais as oportunidades que não foram concedidas. Essas
pessoas não
descobriram ainda que a principal alavanca impulsionadora para todas as
realizações está dentro delas mesmas. Acreditar em si mesmo, observar em um
espelho que todos temos um potencial infinito de possibilidades de realização é
caminhar na direção da evolução pessoal e espiritual.
A auto-estima não é algo distante como um tesouro escondido ou difícil de ser conquistado. Ter auto-estima é apenas gostar de si mesmo e ficar feliz com a imensa capacidade que todos nós possuímos para a superação de qualquer dificuldade.Há momentos difíceis na vida de todos nós, mas a reação diante dos obstáculos é diferente em cada pessoa. Aquelas pessoas que aprenderam a confiar em si mesmas são mais bem humoradas, não se desesperam, tem mais controle das suas emoções. Pode-se dizer até que são mais inteligentes emocionalmente. Sabem que vez ou outra perdem o pé da situação, mas logo se recuperam e seguem adiante.
Quem tem e
procura sempre aumentar a sua auto-estima é um vencedor, vive o momento
presente com a consciência de que o passado foi importante como aprendizagem,
mas já passou e não volta mais e o futuro ainda está por ir, ou seja,
tem a consciência
de que o importante é viver o aqui e agora, sentindo emoções autênticas e tendo
consciência dessas emoções.
Uma pessoa que
gosta de si mesma abre espaço em seu coração para viver em harmonia com as
outras pessoas, reconhecendo o valor de cada uma, sabendo ter a flexibilidade e
compreensão para perceber e aceitar as diferenças individuais e exercitar o
perdão.
Enfim, uma pessoa que tem auto-estima vive em harmonia com as energias da natureza, do Cosmos, do infinito; tem consciência do seu papel na sociedade e sua missão no mundo; percebe que recebe todas essas influências da inteligência universal e corresponde com seus atos e pensamentos. É uma pessoa feliz porque tem a consciência e o sentido de gratidão e reconhecimento pela graça da vida.
Como vencer a timidez em entrevistas
Com um grande
número de desempregados, considerando que vivemos numa época de escassez de
empregos, onde os candidatos a serem selecionados são inúmeros diante de poucas
vagas que, atualmente, o mercado oferece, qualquer detalhe, por ínfimo que
pareça, pode ser a diferença entre estar ou não empregado.
Considerando que
o candidato possui as qualificações para concorrer a uma determinada vaga, cabe
a ele enfrentar um outro grande problema nessa hora: a timidez. Essa mesma
timidez que o impede de mostrar naturalmente num diálogo franco e aberto, as
suas reais qualificações e o seu potencial.
Não raro, ocupam
as posições pessoas com menor qualificação, mas que souberam se dominar, falar
com naturalidade, sem tropeçar em nada; nem nas palavras e nem em alguma mesa
ou cadeira.
Algumas dicas
para quem está nesse momento à procura de uma colocação profissional e está
passando ou vai passar por processos seletivos através de entrevistas:
Antes da
Entrevista -
Procure preparar,
de forma organizada, a argumentação sobre seu trabalho, suas experiências
anteriores, um pouco de seu histórico pessoal. É comum conhecermos pessoas com
muitas habilidades, notadamente técnicas, mas na hora de falar sobre elas, não
conseguem ou falam de maneira desordenada.
A auto-sugestão
positiva é metade do caminho para os vitoriosos. Acredite em você, no seu
potencial; Acredite que a empresa que está admitindo, está necessitando de um
profissional do seu gabarito, com a experiência e qualidades que você tem.
Relaxe. Assim, do
seu jeito. Procure descansar, dormir bem e estar adequadamente alimentado antes
de ir, para estar bem fisicamente.
A aparência é um
item fundamental. Um cabelo com bom corte, roupas limpas, discretas e
adequadas, asseio corporal são itens que precisam ser levados em consideração.
Durante a
Entrevista –
De nada adianta
mascarar aquilo que você não é. Seja você mesmo, afinal, quem o está
entrevistando é uma pessoa, um ser humano como você, normalmente sensibilizado
com a sua situação. É um profissional que naquele momento está realizando o seu
trabalho: escolher o melhor candidato para aquela(s) vaga(s).
Olhe nos olhos,
procure manter uma postura discreta, fale claro, com voz firme, evite segurar
as mãos, sorria, porém sem exageros.
Depois da Entrevista
–
Depois é
aguardar, sabendo que você poderá receber um sim ou um não para aquela
oportunidade. Se receber sim, parabéns, a vaga é sua. No entanto se não foi o
escolhido, anime-se. Arregace as mangas, analise o que fez bem e procure
reforçar os pontos fortes. Reconheça seus pontos fracos e procure com
determinação corrigi-los e novamente, parta para a ação.
Lembre-se de que
só os fracos desanimam e desistem. Aos fortes cabem as vitórias e conquistas,
por mais difíceis que sejam de ser conseguidas.
A COMUNICAÇÃO DO VENDEDOR
Poucos são os que falam e agem dentro da organização, e menos ainda aqueles que o fazem de maneira essencial. Hoje, todos são estimulados a trocar informações e compartilhar experiências, diferentemente quando a hierarquia induzia cada um a agir individualmente. Mas trabalhar com clima de equipe, num ambiente harmônico nem sempre é fácil, entre eles necessariamente existe um líder.
O bom vendedor é
acima de tudo um líder.Líder é o que
atinge os objetivos da organização e ao mesmo tempo auxilia no
desenvolvimento e o crescimento das pessoas com que trabalha. Mobiliza -as para
que façam o que precisa ser feito, mantendo um clima produtivo de trabalho.
Conquistar, persuadir peça-chave para
obter resultados
através das pessoas. Se envolve num processo contínuo de conquista. Transmite
confiança e credibilidade; tem estilo e presença. É acima de tudo um grande
comunicador.
Esse
privilegiado, o líder, consegue efetivamente se comunicar com as pessoas. Fala
com naturalidade . É capaz de criar empatia, ou seja, a capacidade de se
colocar no lugar da outra pessoa, escutar as suas emoções e entender seus
apelos emocionais. Toma decisões e consegue a cumplicidade das outras pessoas,
vendo-as felizes nessa parceria que gera grandes transformações e realiza
grande projetos.
Além de boa
comunicação o líder é um visionário direcionando as suas ações para que a
empresa ou seus empreendimentos gerem melhores resultados no futuro.
Alguns segredos para a liderança
criatividade
memória jogo de cintura
entusiasmo
observador
Todavia, esses
elementos para alguns são natos, para outro treináveis. Basta ter garra e
determinação para buscar a habilidade que existe em você. Liderança é
uma forma de buscar sentido para a vida e para o trabalho.
Você conhece
algum? É capaz de citar rapidamente e verdadeiramente um grande líder? Quem?
Seus pais ou um professor? Teu chefe? Um amigo? Será mesmo que entendemos o que
é liderança?
Dentre todos os profissionais que necessitam ter uma boa comunicação, destaca-se o profissional de vendas. Mais que nunca o vendedor precisa estar preparado para ser um parceiro de negócios e isso significa ter habilidades para criar vínculos e se relacionar com os seus clientes e fornecedores.
Muitas são as dificuldades
de comunicação no processo de relacionamentos, mesmo porque muito do que é
comunicado não é o que foi falado, mas como as coisas são ditas, por exemplo um
tom de voz inadequado ou uma expressão facial contraditória ou um certo
nervosismo na voz podem ser interpretado como provocação ou falta de interesse
do vendedor.
A COMUNICAÇÃO COM
O CLIENTE
Tenho ouvido, ultimamente, uma frase que se tornou um "chavão" em tudo que se relaciona com o atendimento ao cliente: "não devemos apenas agradar ao nosso cliente. Precisamos mais do que isso: precisamos encantá-lo".
Dentre tantas
ações e formas que as empresas estão adotando para este "encantar"
clientes, proponho um reflexão sobre uma das principais ferramentas para essas
relações empresa-clientes, nem sempre devidamente valorizada: a boa
comunicação.
Das habilidades
que precisam ser desenvolvidas, a principal é a empatia. Esta é a palavra
chave.
Empatia significa
a capacidade de se colocar no lugar do outro. Destarte, de nada adianta todos
os instrumentos vinculados ao bom atendimento, tais como gentilezas e
cortesias, respeito entre outros, se a empresa, através dos seus funcionários
ou dirigentes, apenas manifestar o seu ponto de vista, expressando as suas
crenças e as suas verdades, sem se colocar no lugar do outro.
A arte da empatia, mais do que a simpatia, é o grande segredo de uma efetiva comunicação. Aliás, a comunicação não é o que se transmite ou o que se fala. A
comunicação é o
que chega ao ouvinte ou interlocutor; é o que é interpretado, é o estímulo que
fica no outro, a partir do que dissemos ou fizemos.
Um exemplo
simples de uma comunicação ineficaz é o de um vendedor de veículos, alegre,
simpático, comunicativo. Ao apresentar um veículo ao provável comprador, usa
todo o seu poder de argumentação para falar da potência do motor, do silêncio
no interior do carro, das novas e modernas cores opcionais. No entanto, o
cliente diz-se agradecido pelas informações, mas não faz a compra.
Provavelmente ele
não diz ao vendedor, mas o que procura é um carro econômico e seguro. Poderia
ser até esse mesmo que o vendedor estava oferecendo; ele apenas não soube
"ouvir" o cliente para usar os argumentos adequados para aquela
situação.
Enquanto as
pessoas estiverem apenas interessadas em falar, falar, falar, sem ouvir ou
abrir canais para perceber o que o cliente quer ou precisa, estarão perdendo
bons negócios e bons clientes.
Sugerimos considerar
passos simples que as empresas podem adotar para facilitar uma efetiva
comunicação com o seu cliente (atual e futuro):
1)
Cultive sempre a empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do
outro;
2) Ouça com atenção.
Pergunte para não haver dúvidas no entendimento do que foi transmitido;
3) Evite interpretar.
Normalmente interpretamos com base no nosso ponto de vista e não no ponto de
vista do outro. Novamente é melhor perguntar do que interpretar errado;
4) Ao falar com a
pessoa, dê-lhe a devida atenção, olhe nos olhos, trate-a com distinção,
respeito, simpatia, gentileza e consideração. Chame-a pelo nome, use pronomes
de tratamento adequados;
5) Procure ouvir mais e
falar menos. Muitas vendas são perdidas e negócios são comprometidos por
excesso de argumentação;
6) Prepare-se para falar
bem, com elegância, fluidez e naturalidade. Prepare também os representantes de
sua empresa para falar.
Algumas dicas
para quem deseja se comunicar cada vez melhor
Tenha segurança
ao falar. Confie em si mesmo, reforce sua auto-estima para ficar calmo e
tranquilo em qualquer situação.
Fale bem, com boa
voz, boa dicção. Administre a velocidade da fala, faça pausas, adeque o volume
ao ambiente e ao(s) interlocutor(es).
Seja objetivo,
desenvolva as idéias com clareza, com começo, meio e fim, use exemplos para
fortalecer os seus argumentos.
Faça gestos
adequados, tome cuidado com as mãos, evitando uma excessiva gesticulação.
Procure adequar a expressão facial ao conteúdo, tenha uma postura elegante e
confiante.
Adeque o
vocabulário e a linguagem ao tipo de pessoa com quem estiver falando para falar
na mesma "língua" do interlocutor. Isso exige flexibilidade e
preparo.
A aparência e
elegância também contam pontos. Seja discreto ao vestir-se, zelando por uma
impressão positiva, considerando um bom asseio corporal.
Conheça e utilize
regras de comportamento social para situações formais. Saiba como cumprimentar
e apresentar pessoas, de quem e onde se deve ou não apertar as mãos, quando
entregar cartões de visita etc. Além disso, saiba como comportar-se à mesa,
manuseando talheres, taças, o que fazer e o que é proibido.
Chame o seu
cliente pelo nome. Aprenda e use uma técnica de memorização para se lembrar do
nome e informações importantes do seu cliente. Nada há de mais precioso, no
campo das relações, do que chamar a pessoa pelo seu nome, mostrando com isso,
interesse e consideração.
Em síntese,
muitos outros tópicos poderiam aqui ser sugeridos ou explicitados. O que, de
fato, importa, é o nível de interesse que uma empresa ou você mesmo deve ter em
relação ao seu cliente. Havendo um interesse real, os caminhos para um bom
entendimento serão encontrados e o seu cliente, de fato, ficará encantado e
comprará o seu produto.
1. ESCUTE ATENTA E ATIVAMENTE O OUTRO
Mantenha contato
visual, sem exagerar.
Não pense no que
vai responder, enquanto o outro fala.
Mantenha uma
atitude atenta e calma.
Procure fazer com
que sua comunicação tanto verbal como não verbal assegure ao outro que você
está atento.
Tolere, sem
ansiedades, o silêncio do outro.
Se o silêncio se
tornar embaraçoso para o outro, procure reformular a última coisa que você
disse para que ele possa retomar o "fio da meada".
Depois de fazer
uma pergunta, é importante silenciar. Se o outro não responder de imediato,
evite o impulso de preencher o silêncio com seus comentários. Dê-lhe a
oportunidade de pensar sua resposta.
Nunca interrompa para retificar o que o outro está dizendo, mesmo que você não concorde com o que ele diz.
Não contradiga o que o outro está dizendo por considerar conhecido, desconhecido ou trivial.
2. DEMONSTRE RESPEITO E CONSIDERAÇÃO
Abstenha-se de julgamento
em uma comunicação.
Admita que o
outro tenha seus valores, crenças ou idéias diferentes das suas.
Crie condições
para que o outro possa expressar suas idéias, sentimentos, valores e atitudes.
Isto não significa que você deva concordar comas posturas do outro, apenas
compreendê-las e aceitá-las. Isto não implica que você não possa dizer que não
compartilha dessas posturas.
3. COMPREENDA COM
EMPATIA O SEU INTERLOCUTOR
Absorva o marco
de referência do outro e analise seus comportamentos, comunicações e valores
deste ângulo.
Procure acompanhar as linhas de
pensamento do outro e não mude seu rumo por
inclinações, valores ou necessidade próprias. Procure perceber a realidade como o outro a percebe, a partir de suas preocupações específicas, medos e preconceitos. Procure colocar-se no lugar do outro, inclusive recordando-se de experiências e reações semelhantes.
4. FORMULE PERGUNTAS
Para levar o outro a expressar suas idéias e sentimentos.
Não exagere no interrogatório.
Não faça perguntas agressivas, desafiantes, nem avaliativas.
Sempre que possível faça perguntas abertas, que comecem, em geral, por o que, como quando.
Evite perguntas fechadas, que levam simplesmente a sim ou não.
Amenize as perguntas diretas com expressões do tipo talvez, de alguma maneira, que sabe.
Avalie se você está entendendo claramente o que o outro está expressando para seguir perguntando.
Procure refletir e recolocar as idéias do outro com suas próprias palavras, de maneira a demonstrar-lhe que o está entendendo e acompanhando.
Limite-se a recolocar sentimentos e idéias de que esteja seguro de terem sido expressos, não conclua ou interprete motivos profundos.
5. FAÇA COMENTÁRIOS DESCRITIVOS E NÃO AVALIATIVOS
O "feedback"
avaliativo é de natureza crítica e tende a apresentar uma conclusão por parte
de quem o emite.
Os comentários descritivos são
mais fáceis de aceitar e descrevem o comportamento sem atacar o outro.
Após vem o que te interessa mesmo veja no linck....
Após vem o que te interessa mesmo veja no linck....
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